投稿日時2014年 4月 25日
１．最初に個人的な人間関係を作れ。
プレゼンの内容は勿論、重要ではありますが、売れない営業マンの典型的なパターンとして、提案のみに終始してしまう傾向があります。料理に例えるならば、材料は非常に高級な物を使っていても、最終的に調味料で味付けしなければ食べられたものではありませんね。言うなればプレゼンが食材で、調味料が個人的な人間関係です。ゆえに、初回訪問の新規顧客であっても、1回で人間関係を作らなければなりません。研修の際にこのようなことを受講者に言うと、「後藤先生、初回で個人的な関係を作るなんてことは無理です」という営業マンに出くわします。こうした人達は、人間関係は回を重ね親しくなってからという固定概念があります。果たして人間関係を築くものは回数なのでしょうか？ 答えはＮＯです。たとえ1回でも人間関係を作ることは可能なのです。
人間関係構築にあたって重要なポイントは何かと言えば、それは個人的な話題に触れられるかどうかに関わります。
なぜ、そんなことをするのか？ これも研修の際に質問されることです。商品を売る立場、買う立場、会社対会社の関係だけでは契約に持ち込むまでに時間がかかります。その時間軸を短縮し、切れない関係、断りづらい関係作りが個人的な土俵に持ち込む話題なのです。
２．初回訪問時の最初の5分間が勝負
①会社の立地、建物について触れよ。
積極的に人間関係を構築しようとしない営業マンは、名刺交換後すぐに商談に入ってしまいます。これは非常にもったいないことであり、初めて顔を合わせた見ず知らずの人との、砕けた関係を作る最高の局面なのです。言うなればファーストインプレッションをどう演出するか、この時を逃す手はありません。
まず大切なことは名刺交換をした後、すぐに商談に入らないことです。では商談以外に何を話題にするか？ 話題のネタはいつくかありますが、初級編としては、その会社の立地・建物に関する話題を投げかけてください。
例えば、このように言います。「○○部長、こちらは駅から近くていいですね。雨の日も傘なしで来れますね」、また高層の家賃が高そうなビルであれば、「立派なビルですね。さぞかし家賃は高いのでしょうね？ 我が社の陳腐なビルとは大違いですよ」と。また会社が繁華街にあれば、「美味しそうな飲み屋が多いですね。私は焼き鳥が大好きですから、まっすぐ帰路にたどり着けないですよ」等々、駅から会社に着くまでの導線で、あなたが感じたありのままの感想を述べればいいのです。咄嗟に思いつかない方は、予めいくつかのパターンを想定して感想を綴っておくことをお勧めします。
会社や商品の概要がわかっても、そこから別の話にならなければ、気持ちが繋がる土俵には入れません。その入口ともいうべき話題が、会社の立地なのです。
②名刺について触れよ！
今度は名刺に触れてください。
会社名が珍しい場合は、聞かなければ意味がわからないですね。ですから社名の由来を聞くことも大事です。社名というのは必ず意味があります。相手が社長や役員であれば喜んで話してくれます。
また、書かれた顧客の名前が珍しい場合もあると思います。あなたは間髪いれず触れてください。このように尋ねます。「○○部長、出身はどちらですか？ 非常に珍しいお名前ですよね」と問うと、こちらも快く名前にまつわるエピソードを語ってくれるから不思議です。以前、名刺交換した際、芹澤さんという部長がいました。私の郷里は沼津なのですが、沼津には芹沢性が多く、芹沢性は沼津が発祥ということを知っていましたので、「○○部長はもしかして、出身は沼津ではないですか？」との私の問いに、その部長は驚いた様子で、「いやいやよくわかりましたね。そうなんです。沼津です」「高校はどちらですか？」と尋ねると、何と私と同じ高校だったではないですか。そこから本題に入る前に話は盛り上がり、大型契約を即決させたことがありました。
③体格について触れよ！
あるいは、相手の方が人並み目立つ体形だとしましょう。「○○部長は何かスポーツはやっていたのですか？」と問いかけてみてください。すると、学生時代にバレーとか、バスケットとか、体格を活かしたスポーツをやっていることが多いものです。以前、夏にお会いした社長の話です。彼の半袖のシャツからは丸太のような腕が伸びていましたので、私は尋ねました。「部長、絶対に格闘技をやってませんでしたか？」と問うと、その部長はにやりと笑って、「アッハッハ、やっぱりわかりますよね？」と言いながら、「極真空手を今もやってます」と。私は思わず「足も見せてもらっていいですか？」と図々しく聞くと、ズボンの裾をまくり、ふくらはぎを見せてくれました。まるで大木のような筋肉の塊でした。そこから質問ラッシュを浴びせると、よくぞ聞いてくれたと言わんばかりに、延々30分もお話ししてくれたことがありました。まだ会社案内も、商品の「しょ」の字も出していない段階ですよ。その後の商談がスムーズに運んだことは言うまでもありませんね。但し、太っている方の場合、ご本人はコンプレックスに感じていることですから注意が必要ですよ。
④応接間の飾り物に注視せよ！
応接間や会議室には、会社として、あるいは社長自身が見せたい物・自慢したい物が飾ってあります。それは絵画であったり、表彰状やトロフィー、生花、フィギア等々、様々あります。
例えば、応接間に数点の絵が飾ってあるとしましょう。これは来社するお客様へ意図的に見てもらいたいという経営者の思いがあります。以前、応接間の壁面に飾ってある油絵に私の目は止まりました。「この絵はどこの画伯の作品ですか？」と尋ねると、「後藤さん、嬉しいですね。あなたの目をひいてくれましたか？」と前置きして、「実は・・・私が書いた絵なんです」と、その社長ははにかみながらも語ってくれました。その後、作品について私が質問を連発したことはもうおわかりですよね。
また以前こんなこともありました。数枚の表彰状のすべてが所轄の税務署からのものでした。よく文字を追いかけると、何と納税額に関する税務署からの感謝状だったのです。「社長、凄いですね。高額納税会社じゃないですか？」と。すると、その社長は会社がここまで利益を出せるようになったヒストリーを見ず知らずの私に熱く語ってくれました。
１．最初に個人的な人間関係を作れ。
プレゼンの内容は勿論、重要ではありますが、売れない営業マンの典型的なパターンとして、提案のみに終始してしまう傾向があります。料理に例えるならば、材料は非常に高級な物を使っていても、最終的に調味料で味付けしなければ食べられたものではありませんね。言うなればプレゼンが食材で、調味料が個人的な人間関係です。ゆえに、初回訪問の新規顧客であっても、1回で人間関係を作らなければなりません。研修の際にこのようなことを受講者に言うと、「後藤先生、初回で個人的な関係を作るなんてことは無理です」という営業マンに出くわします。こうした人達は、人間関係は回を重ね親しくなってからという固定概念があります。果たして人間関係を築くものは回数なのでしょうか？ 答えはＮＯです。たとえ1回でも人間関係を作ることは可能なのです。
人間関係構築にあたって重要なポイントは何かと言えば、それは個人的な話題に触れられるかどうかに関わります。
なぜ、そんなことをするのか？ これも研修の際に質問されることです。商品を売る立場、買う立場、会社対会社の関係だけでは契約に持ち込むまでに時間がかかります。その時間軸を短縮し、切れない関係、断りづらい関係作りが個人的な土俵に持ち込む話題なのです。
２．初回訪問時の最初の5分間が勝負
①会社の立地、建物について触れよ。
積極的に人間関係を構築しようとしない営業マンは、名刺交換後すぐに商談に入ってしまいます。これは非常にもったいないことであり、初めて顔を合わせた見ず知らずの人との、砕けた関係を作る最高の局面なのです。言うなればファーストインプレッションをどう演出するか、この時を逃す手はありません。
まず大切なことは名刺交換をした後、すぐに商談に入らないことです。では商談以外に何を話題にするか？ 話題のネタはいつくかありますが、初級編としては、その会社の立地・建物に関する話題を投げかけてください。
例えば、このように言います。「○○部長、こちらは駅から近くていいですね。雨の日も傘なしで来れますね」、また高層の家賃が高そうなビルであれば、「立派なビルですね。さぞかし家賃は高いのでしょうね？ 我が社の陳腐なビルとは大違いですよ」と。また会社が繁華街にあれば、「美味しそうな飲み屋が多いですね。私は焼き鳥が大好きですから、まっすぐ帰路にたどり着けないですよ」等々、駅から会社に着くまでの導線で、あなたが感じたありのままの感想を述べればいいのです。咄嗟に思いつかない方は、予めいくつかのパターンを想定して感想を綴っておくことをお勧めします。
会社や商品の概要がわかっても、そこから別の話にならなければ、気持ちが繋がる土俵には入れません。その入口ともいうべき話題が、会社の立地なのです。
②名刺について触れよ！
今度は名刺に触れてください。
会社名が珍しい場合は、聞かなければ意味がわからないですね。ですから社名の由来を聞くことも大事です。社名というのは必ず意味があります。相手が社長や役員であれば喜んで話してくれます。
また、書かれた顧客の名前が珍しい場合もあると思います。あなたは間髪いれず触れてください。このように尋ねます。「○○部長、出身はどちらですか？ 非常に珍しいお名前ですよね」と問うと、こちらも快く名前にまつわるエピソードを語ってくれるから不思議です。以前、名刺交換した際、芹澤さんという部長がいました。私の郷里は沼津なのですが、沼津には芹沢性が多く、芹沢性は沼津が発祥ということを知っていましたので、「○○部長はもしかして、出身は沼津ではないですか？」との私の問いに、その部長は驚いた様子で、「いやいやよくわかりましたね。そうなんです。沼津です」「高校はどちらですか？」と尋ねると、何と私と同じ高校だったではないですか。そこから本題に入る前に話は盛り上がり、大型契約を即決させたことがありました。
③体格について触れよ！
あるいは、相手の方が人並み目立つ体形だとしましょう。「○○部長は何かスポーツはやっていたのですか？」と問いかけてみてください。すると、学生時代にバレーとか、バスケットとか、体格を活かしたスポーツをやっていることが多いものです。以前、夏にお会いした社長の話です。彼の半袖のシャツからは丸太のような腕が伸びていましたので、私は尋ねました。「部長、絶対に格闘技をやってませんでしたか？」と問うと、その部長はにやりと笑って、「アッハッハ、やっぱりわかりますよね？」と言いながら、「極真空手を今もやってます」と。私は思わず「足も見せてもらっていいですか？」と図々しく聞くと、ズボンの裾をまくり、ふくらはぎを見せてくれました。まるで大木のような筋肉の塊でした。そこから質問ラッシュを浴びせると、よくぞ聞いてくれたと言わんばかりに、延々30分もお話ししてくれたことがありました。まだ会社案内も、商品の「しょ」の字も出していない段階ですよ。その後の商談がスムーズに運んだことは言うまでもありませんね。但し、太っている方の場合、ご本人はコンプレックスに感じていることですから注意が必要ですよ。
④応接間の飾り物に注視せよ！
応接間や会議室には、会社として、あるいは社長自身が見せたい物・自慢したい物が飾ってあります。それは絵画であったり、表彰状やトロフィー、生花、フィギア等々、様々あります。
例えば、応接間に数点の絵が飾ってあるとしましょう。これは来社するお客様へ意図的に見てもらいたいという経営者の思いがあります。以前、応接間の壁面に飾ってある油絵に私の目は止まりました。「この絵はどこの画伯の作品ですか？」と尋ねると、「後藤さん、嬉しいですね。あなたの目をひいてくれましたか？」と前置きして、「実は・・・私が書いた絵なんです」と、その社長ははにかみながらも語ってくれました。その後、作品について私が質問を連発したことはもうおわかりですよね。
また以前こんなこともありました。数枚の表彰状のすべてが所轄の税務署からのものでした。よく文字を追いかけると、何と納税額に関する税務署からの感謝状だったのです。「社長、凄いですね。高額納税会社じゃないですか？」と。すると、その社長は会社がここまで利益を出せるようになったヒストリーを見ず知らずの私に熱く語ってくれました。（カンパニータンク誌より抜粋）
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