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プレゼン力を磨くⅢ~コンサル技法&体験談話法

2014年4月30日 水曜日
売れない営業マンほど、一方的にしゃべり続けることで自分の意志が相手に届いていると錯覚しています。一方的なプレゼンほど響かないものはないということを改めて認識する必要があります。では、相手に響くプレゼンとはどのようなものなのか? その答えはコンサルタントへの変身が挙げられます。 1.コンサルタントへの変身 営業マンは物を売る人、コンサルタントはより良い方向へ導く相談役という定義がされます。つまり、あなたはある時からお客様の問題を解決する相談役に変身しなければなりません。では、どのように変身するのか? その重要なキー [...]

プレゼン力を磨くⅡ~プレゼンが上手くなる手法

2014年4月29日 火曜日
プレゼンが上手くなる手法 プレゼンの渦中で顧客の反応が思わしくなく膠着するシーンがあります。こちらは言うべきことは言い、あとはどのように話しても契約の流れが作れないことは、営業活動においてよくあることですね。その際、売れない営業マンはこの客はダメだなと半ば諦め、そそくさと帰り支度をしてしまいます。 実はこのような帰り方はたとえ見込み客となっても契約に繋がる確率は非常に低いといって良いでしょう。なぜなら、個人的な関係が作られていないからです。顧客心理として、少しでも気心が知れた営業マンから物を買いたい、契約したいと [...]

プレゼン力を磨くには (Ⅰ)

2014年4月25日 金曜日
1.最初に個人的な人間関係を作れ。 プレゼンの内容は勿論、重要ではありますが、売れない営業マンの典型的なパターンとして、提案のみに終始してしまう傾向があります。料理に例えるならば、材料は非常に高級な物を使っていても、最終的に調味料で味付けしなければ食べられたものではありませんね。言うなればプレゼンが食材で、調味料が個人的な人間関係です。ゆえに、初回訪問の新規顧客であっても、1回で人間関係を作らなければなりません。研修の際にこのようなことを受講者に言うと、「後藤先生、初回で個人的な関係を作るなんてことは [...]

成功するプレゼン術

2014年4月21日 月曜日
①プレゼンは出来る限り端折ること。 あなたが作った提案書を隅から隅まで説明したら一体どれほどの時間がかかるのでしょうか? 顧客も暇ではありません。忙しい時間を割いてあなたの説明を聞いてくれるわけです。そこで大事なことは、説明している渦中において、顧客が理解していると思われること、関心の薄い箇所は端折るべきです。この端折る作業がプレゼンを有効にさせる第一のポイントです。 では、顧客の関心事をどう察知するのか? その回答は新聞にあります。プレゼンは新聞紙面構成と同じだと思ってください。どこの新聞社の紙 [...]

営業を楽しくさせる法則Ⅲ

2014年4月14日 月曜日
1.話題が提供できれば、売れるという法則 話題を提供することと、売れる因果関係は一体どこにあるのか? そのヒントはお笑い芸人にあります。お笑い芸人の登竜門、それはコンビでもピンでも、まずは何らかの賞を取ることで、メジャーデビューを果たしますが、その後売れるかどうかは、漫才やコントの良し悪しではないそうです。彼らは受賞後、バラエティー番組にひっぱりだこになりますが、その時に場の空気を読み、的確且つウイットに富んだコメントが発信できるかどうかが問われるそうです。つまり、芸能界で長く生きて行くためには、話 [...]

営業を楽しくさせる法則Ⅰ・Ⅱ

2014年4月11日 金曜日
1.「営業を楽しくさせれば、売上は後からついてくる」 私が営業駆け出しの頃、あまりに訪問先で拒否ばかりされ、ついには出社拒否症に近い状態となったことがありました。「営業はなんて大変な仕事なのだろう。自分には向いてない」。そんなことを思いながら3ヶ月間売上ゼロが続き、会社でも精神的に追い込まれていました。そんな折、藁をもすがる思いで同じ営業でトップクラスの成績を収めていた先輩に相談すると、一言「お前は営業を楽しんでないな」と言われたのです。そして「営業を楽しくさせれば売上は自然に上がっていくぞ」と。 [...]

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