投稿日時2014年 4月 21日
①プレゼンは出来る限り端折ること。
あなたが作った提案書を隅から隅まで説明したら一体どれほどの時間がかかるのでしょうか？ 顧客も暇ではありません。忙しい時間を割いてあなたの説明を聞いてくれるわけです。そこで大事なことは、説明している渦中において、顧客が理解していると思われること、関心の薄い箇所は端折るべきです。この端折る作業がプレゼンを有効にさせる第一のポイントです。
では、顧客の関心事をどう察知するのか？
その回答は新聞にあります。プレゼンは新聞紙面構成と同じだと思ってください。どこの新聞社の紙面も３つの構成で成り立っています。①タイトル②見出し③本文です。読者はまずはタイトルを見て、関心があれば見出しに進みます。そしてもっと詳細を知りたいと思う場合は本文に入ります。これが読者心理ですから、新聞紙面構成は昔から今に至るまで変わりません。つまり新聞は３つの構成によって読む内容を読者自身に選択させ、その人なりのニーズに応じた読ませ方を提供しているのです。
プレゼンも同様で、あなたがすべてを説明する行為は、新聞紙面の端から端まで読ませている行為と同じです。これでは嫌気が差すのは当たり前ですね。
ではどのようにしたら良いのか？
まずはプレゼンの全体ストーリーをおおまかに主旨だけ、タイトルだけを言います。そして順次見出しにあたる内容に触れ、その見出しへの顧客の反応に乗じて、詳細説明に入るか、端折るかを判断します。顧客の関心が見受けられた場合にのみ、詳細説明をします。ここで初めて顧客は耳を傾けます。
大事なポイントは説明に緩急をつけるということ。成功するプレゼンとは、関心無き内容はさらっと。顧客が知りたい内容は詳細をより具体的に語ることなのですね。
②小刻みに質問を入れよ。
多くの顧客がまったく同じニーズであなたの会社の商品を購入するのではありません。人により、会社によって、購入ニーズは微妙に異なります。
また、プレゼンという作業は売り手から買い手への一方通行の作業になりがちですが、ここにも落とし穴があります。一方通行のプレゼンほど味気なく、刺さらないものはありませんね。それを売れない営業マンは誤解しています。出来る限り、多くを語ろうと努めることが顧客を納得、屈服させる技だと勘違いしています。
私は研修の際、受講者にプレゼンを行なってもらうのですが、明らかに売れない営業マンはしゃべりすぎてしまいます。ところが売れる営業マンはなぜか言葉が少ないという現象を数多く来てきました。
「説明を省いて、どうして正しく商品の知識を植えつけられるのでしょうか？」という質問を受講者から受けます。答えは簡単。説明の合間に小刻みに質問を入れるということです。質問によって顧客のニーズが掴めます。商品のどこに関心があるのか？ 何に困っていて我が社の商品を購入しようとしているのか？ どこが落としどころなのか？ そうした探りを入れるのが小刻みな質問なのですね。
一つ例を挙げて、わかりやすく説明しましょう。
私の会社は研修を商品としていますので、講師が持つ研修を売りに出します。先方が管理職研修を欲し、プレゼンする場面を描いてください。
弊社の管理職研修メニューには①計数管理②人材マネジメント③業務マネジメント④折衝術と、大きく４つのジャンルがあります。一通り概要を説明した後、このように質問を投げます。
「今、４つのジャンルを説明しましたが、御社の管理職の方々の弱点はどの辺りにありますか？」、すると「そうですね、うちの社員は数字に弱いですね」と。そこでさらに突っ込んで、「数字に強くなるためには、財務諸表の知識が必要になりますが、課長、部長クラスに事業計画の作成は課せておりますか？」、「そうですね、今までは部署ごとの損益は問いませんでしたが、来期からは事業計画を作らせて、部署毎の損益を出させる方向です」と。そこで事業計画策定に必要な最低限の財務知識である、損益計算書の概念理解が浮上します。「であるならば、やはり、財務諸表の損益計算書の講座は一つ、入れるべきですね」
このように、概念説明の後に小刻みな質問を投げ掛けることにより、顧客のニーズを掴み、囲い込みを行いながら契約締結の流れを作って行きます。
プレゼンは話が上手く出来たから顧客に響くのではありません。勿論、説明が上手く出来ることは必要なことではありますが、それより何より、顧客の関心事に迫れるかどうかであり、そのキーワードが小刻みな質問です。
そのためには、各項目における質問事項を３つ４つと用意しておく必要があります。予め用意しておけば、関心事に応じて即座に投げ掛けることが出来ます。
改めて確認したい点は自分本位にプレゼンを行わないことです。独りよがりのプレゼンの本質は、顧客の意思に関わらず、すべてを説明してしまうことですから、それさえ気をつければ、刺さるプレゼンが出来るようになります。(カンパニータンク誌より抜粋）
①プレゼンは出来る限り端折ること。
あなたが作った提案書を隅から隅まで説明したら一体どれほどの時間がかかるのでしょうか？ 顧客も暇ではありません。忙しい時間を割いてあなたの説明を聞いてくれるわけです。そこで大事なことは、説明している渦中において、顧客が理解していると思われること、関心の薄い箇所は端折るべきです。この端折る作業がプレゼンを有効にさせる第一のポイントです。
では、顧客の関心事をどう察知するのか？
その回答は新聞にあります。プレゼンは新聞紙面構成と同じだと思ってください。どこの新聞社の紙面も３つの構成で成り立っています。①タイトル②見出し③本文です。読者はまずはタイトルを見て、関心があれば見出しに進みます。そしてもっと詳細を知りたいと思う場合は本文に入ります。これが読者心理ですから、新聞紙面構成は昔から今に至るまで変わりません。つまり新聞は３つの構成によって読む内容を読者自身に選択させ、その人なりのニーズに応じた読ませ方を提供しているのです。
プレゼンも同様で、あなたがすべてを説明する行為は、新聞紙面の端から端まで読ませている行為と同じです。これでは嫌気が差すのは当たり前ですね。
ではどのようにしたら良いのか？
まずはプレゼンの全体ストーリーをおおまかに主旨だけ、タイトルだけを言います。そして順次見出しにあたる内容に触れ、その見出しへの顧客の反応に乗じて、詳細説明に入るか、端折るかを判断します。顧客の関心が見受けられた場合にのみ、詳細説明をします。ここで初めて顧客は耳を傾けます。
大事なポイントは説明に緩急をつけるということ。成功するプレゼンとは、関心無き内容はさらっと。顧客が知りたい内容は詳細をより具体的に語ることなのですね。
②小刻みに質問を入れよ。
多くの顧客がまったく同じニーズであなたの会社の商品を購入するのではありません。人により、会社によって、購入ニーズは微妙に異なります。
また、プレゼンという作業は売り手から買い手への一方通行の作業になりがちですが、ここにも落とし穴があります。一方通行のプレゼンほど味気なく、刺さらないものはありませんね。それを売れない営業マンは誤解しています。出来る限り、多くを語ろうと努めることが顧客を納得、屈服させる技だと勘違いしています。
私は研修の際、受講者にプレゼンを行なってもらうのですが、明らかに売れない営業マンはしゃべりすぎてしまいます。ところが売れる営業マンはなぜか言葉が少ないという現象を数多く来てきました。
「説明を省いて、どうして正しく商品の知識を植えつけられるのでしょうか？」という質問を受講者から受けます。答えは簡単。説明の合間に小刻みに質問を入れるということです。質問によって顧客のニーズが掴めます。商品のどこに関心があるのか？ 何に困っていて我が社の商品を購入しようとしているのか？ どこが落としどころなのか？ そうした探りを入れるのが小刻みな質問なのですね。
一つ例を挙げて、わかりやすく説明しましょう。
私の会社は研修を商品としていますので、講師が持つ研修を売りに出します。先方が管理職研修を欲し、プレゼンする場面を描いてください。
弊社の管理職研修メニューには①計数管理②人材マネジメント③業務マネジメント④折衝術と、大きく４つのジャンルがあります。一通り概要を説明した後、このように質問を投げます。
「今、４つのジャンルを説明しましたが、御社の管理職の方々の弱点はどの辺りにありますか？」、すると「そうですね、うちの社員は数字に弱いですね」と。そこでさらに突っ込んで、「数字に強くなるためには、財務諸表の知識が必要になりますが、課長、部長クラスに事業計画の作成は課せておりますか？」、「そうですね、今までは部署ごとの損益は問いませんでしたが、来期からは事業計画を作らせて、部署毎の損益を出させる方向です」と。そこで事業計画策定に必要な最低限の財務知識である、損益計算書の概念理解が浮上します。「であるならば、やはり、財務諸表の損益計算書の講座は一つ、入れるべきですね」
このように、概念説明の後に小刻みな質問を投げ掛けることにより、顧客のニーズを掴み、囲い込みを行いながら契約締結の流れを作って行きます。
プレゼンは話が上手く出来たから顧客に響くのではありません。勿論、説明が上手く出来ることは必要なことではありますが、それより何より、顧客の関心事に迫れるかどうかであり、そのキーワードが小刻みな質問です。
そのためには、各項目における質問事項を３つ４つと用意しておく必要があります。予め用意しておけば、関心事に応じて即座に投げ掛けることが出来ます。
改めて確認したい点は自分本位にプレゼンを行わないことです。独りよがりのプレゼンの本質は、顧客の意思に関わらず、すべてを説明してしまうことですから、それさえ気をつければ、刺さるプレゼンが出来るようになります。(カンパニータンク誌より抜粋）
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