プレゼン力を磨くⅡ~プレゼンが上手くなる手法



プレゼンが上手くなる手法
プレゼンの渦中で顧客の反応が思わしくなく膠着するシーンがあります。こちらは言うべきことは言い、あとはどのように話しても契約の流れが作れないことは、営業活動においてよくあることですね。その際、売れない営業マンはこの客はダメだなと半ば諦め、そそくさと帰り支度をしてしまいます。
実はこのような帰り方はたとえ見込み客となっても契約に繋がる確率は非常に低いといって良いでしょう。なぜなら、個人的な関係が作られていないからです。顧客心理として、少しでも気心が知れた営業マンから物を買いたい、契約したいという心理が働きます。ですから全く会社の話だけ、商品の話だけに終始してしまうという、つまらない関係は契約にはなりにくいことを銘記してください。
では、どのように個人的な関係を構築するのか、以下、3つの角度から迫って参ります。
1.「お休みの日は何をしていますか?」と問え!
どんな人でも仕事以外に興味のあることはあります。その興味の主たるものが趣味ですね。仕事だけでまったく趣味を持たない人も希にはいますが、大方の人は何かしらの趣味を持っています。しかし、「○○部長の趣味は何ですか?」という聞き方は余りにも唐突過ぎて、「どうしてそんな質問を?」というような警戒心を与えてしまう場合もあります。
そこで趣味という言葉を使わず、オブラートに包んだ質問の仕方が「お休みの日には何を?」というフレーズです。私はこの手法を用いて今まで1000人を優に超える顧客に投げかけて来て、未だ一度たりとも嫌な顔をされたり、答えてくれなかったことはありません。やはり、顧客も商品から外れた雑談を望んでいるのでしょうね。
しかし、今、話題になっている政治、経済や芸能の話は盛り上がったとしても、それでは個人的な関係は作れません。所詮、世間話に終わってしまうからです。飽くまでも個人的な話題に踏み込まなくては駄目です。
2.趣味を掘り下げよ!
休みの日にやっていること、それは仕事以外にその方が最も関心があることです。趣味の領域まで行かなくとも好きなことなのですね。例えば、「お休みの日は何をされていますか?」との問いに、「もっぱらゴルフですかね」と答えてくれたとしましょう。この時のリアクションが勝負です。あなたはその方の趣味に興味を持って質問したわけですから、くれぐれも無関心と取られるような対応をしてはいけません。
合コンを思い描いてください。気に入った女性との会話になったとしましょう。あなたはその女性の受け答えの内容に敏感に反応し、驚きや微笑み、目を丸くして対応するはずですね。なぜなら、その女性に関心があるからです。顧客への反応もそうあらねばなりません。
「ゴルフ」というカテゴリーを聞いたらまずは感動の表情を作ってください。そして間髪いれず質問を掘り下げて行くことです。「どのくらいのスコアーで回るのですか?」「まあ、私なんかまだまだヘタですがね、90台でしょうかね」「90台ですか? 凄いですよ、私なんか100を切るのが精一杯ですから」、この時も90というスコアーを聞いて驚きの表情と感嘆のリアクションが大事です。そして、さらに質問を掘り下げて行きます。「ドライバーはどのくらい飛びますか?」「そうですね、250は行きますかね」「250ですか、いやいや中々飛ばせないですよ」と続けます。相手が言ったことを復唱するのが一つのポイントです。このような質問を掘り下げて行くと、どのような人でも自分の趣味を知ってもらいたい、もっと言えば自慢したい意識が働きます。しかしながらあなたが呼び水ポンプ役にならなければポツリ、ポツリと語ってTHE ENDとなりますから注意してください。
3.趣味を深堀するポイント
(1)オーバーリアクション
長寿番組に「さんまのまんま」があります。明石家さんまがMCを務め、ミュージシャン、俳優、女優、タレント等々、様々なゲストが来る番組はご存じですよね。中には口べたな人もいるわけですが、さんま氏は実に見事に話を引き出し、それを笑いに変えてしまいます。よく注視していると、彼がゲストから話を引き出す大きなポイントを見つけることが出来ます。それがオーバーリアクションです。ゲストの言葉に体を振りながら、場合によってはのけぞり、そして、おおげさなまでに言葉を反復するのです。ゲストはこれをやられてしまうと不思議なことに次々と言葉を発してしまいます。まさに人間心理を突いたワザですね。話のプロ、私はいつも感心されられています。
質問に答えてくれた顧客の言葉に、あなたは是非ともオーバーリアクションを取って応えてみましょう。それが話しやすい環境を瞬時に作るワザなのです。
(2)間髪いれず質問を重ねる。
一つの質問に対して顧客が答え終わり、あなたがコメントを発した後、間を空けてはいけません。次々と間髪いれず質問を重ねてください。先ほどのゴルフを例に取りましょう。
「コースには月に何回位出るのですか?」「ホールインワンはやったことあります?」「イーグルはありますか?」「練習場には行かれるのですか?」「○○部長クラスになると、もうスライスはしませんよね」「ゴルフ上達の秘訣は何ですかね?」「真冬でもコースには出るんですか?」等々、ゴルフというキーワードから矢継ぎ早に質問を巡らせなければなりません。この間髪入れない質問が相手の自慢話のポンプを全開にさせ、滔々と語ってくれる自然な流れを作ります。
私は営業研修の「プレゼン講座」の際、質問を重ねるトレーニングを受講者にしてもらいます。趣味や関心事には「ジョギング」「ウオーキング」「テニス」「犬の散歩」「水泳」といった運動系のものから、「囲碁将棋」「料理」「釣り」「パチンコ」「子ども」「「孫」「手芸」等々、多岐に渡ります。それらのキーワードから最低5つの質問事項を書いてもらう訓練です。こうしたことを繰り返すうちに自然と連鎖した質問が投げかけられるようになりますから、あなたも試して見てください。
(3)自分の趣味も語る。
個人的な関係というのは、顧客の個人情報を掴んだからといって形成されるものではありません。あなたは顧客の趣味を知り、掘り下げ、顧客に大いに自慢してもらいました。しかし、これではまだ一方通行です。個人的な関係は双方向になって初めて完結します。つまり、今度はあなたが自分の趣味を語る番です。例えば、あなたは毎週日曜日、息子さんの少年野球の世話をしているとしましょう。状況描写を入れながら苦労談や面白いエピソードを語ってください。すると今度は顧客があなたに関心を持ち、質問をしてくれます。それを受け、さらにあなたは話を掘り下げてください。こうしたやり取りを5分、10分とすることで初回にも関わらず、親近感が湧き、場合によっては10年の知古のような関係になれるから不思議です。

プレゼンの渦中で顧客の反応が思わしくなく膠着するシーンがあります。こちらは言うべきことは言い、あとはどのように話しても契約の流れが作れないことは、営業活動においてよくあることですね。その際、売れない営業マンはこの客はダメだなと半ば諦め、そそくさと帰り支度をしてしまいます。

実はこのような帰り方はたとえ見込み客となっても契約に繋がる確率は非常に低いといって良いでしょう。なぜなら、個人的な関係が作られていないからです。顧客心理として、少しでも気心が知れた営業マンから物を買いたい、契約したいという心理が働きます。ですから全く会社の話だけ、商品の話だけに終始してしまうという、つまらない関係は契約にはなりにくいことを銘記してください。

では、どのように個人的な関係を構築するのか、以下、3つの角度から迫って参ります。


1.「お休みの日は何をしていますか?」と問え!

どんな人でも仕事以外に興味のあることはあります。その興味の主たるものが趣味ですね。仕事だけでまったく趣味を持たない人も希にはいますが、大方の人は何かしらの趣味を持っています。しかし、「○○部長の趣味は何ですか?」という聞き方は余りにも唐突過ぎて、「どうしてそんな質問を?」というような警戒心を与えてしまう場合もあります。

そこで趣味という言葉を使わず、オブラートに包んだ質問の仕方が「お休みの日には何を?」というフレーズです。私はこの手法を用いて今まで1000人を優に超える顧客に投げかけて来て、未だ一度たりとも嫌な顔をされたり、答えてくれなかったことはありません。やはり、顧客も商品から外れた雑談を望んでいるのでしょうね。

しかし、今、話題になっている政治、経済や芸能の話は盛り上がったとしても、それでは個人的な関係は作れません。所詮、世間話に終わってしまうからです。飽くまでも個人的な話題に踏み込まなくては駄目です。


2.趣味を掘り下げよ!

休みの日にやっていること、それは仕事以外にその方が最も関心があることです。趣味の領域まで行かなくとも好きなことなのですね。例えば、「お休みの日は何をされていますか?」との問いに、「もっぱらゴルフですかね」と答えてくれたとしましょう。この時のリアクションが勝負です。あなたはその方の趣味に興味を持って質問したわけですから、くれぐれも無関心と取られるような対応をしてはいけません。

合コンを思い描いてください。気に入った女性との会話になったとしましょう。あなたはその女性の受け答えの内容に敏感に反応し、驚きや微笑み、目を丸くして対応するはずですね。なぜなら、その女性に関心があるからです。顧客への反応もそうあらねばなりません。

「ゴルフ」というカテゴリーを聞いたらまずは感動の表情を作ってください。そして間髪いれず質問を掘り下げて行くことです。「どのくらいのスコアーで回るのですか?」「まあ、私なんかまだまだヘタですがね、90台でしょうかね」「90台ですか? 凄いですよ、私なんか100を切るのが精一杯ですから」、この時も90というスコアーを聞いて驚きの表情と感嘆のリアクションが大事です。そして、さらに質問を掘り下げて行きます。「ドライバーはどのくらい飛びますか?」「そうですね、250は行きますかね」「250ですか、いやいや中々飛ばせないですよ」と続けます。相手が言ったことを復唱するのが一つのポイントです。このような質問を掘り下げて行くと、どのような人でも自分の趣味を知ってもらいたい、もっと言えば自慢したい意識が働きます。しかしながらあなたが呼び水ポンプ役にならなければポツリ、ポツリと語ってTHE ENDとなりますから注意してください。


3.趣味を深堀するポイント

(1)オーバーリアクション

長寿番組に「さんまのまんま」があります。明石家さんまがMCを務め、ミュージシャン、俳優、女優、タレント等々、様々なゲストが来る番組はご存じですよね。中には口べたな人もいるわけですが、さんま氏は実に見事に話を引き出し、それを笑いに変えてしまいます。よく注視していると、彼がゲストから話を引き出す大きなポイントを見つけることが出来ます。それがオーバーリアクションです。ゲストの言葉に体を振りながら、場合によってはのけぞり、そして、おおげさなまでに言葉を反復するのです。ゲストはこれをやられてしまうと不思議なことに次々と言葉を発してしまいます。まさに人間心理を突いたワザですね。話のプロ、私はいつも感心されられています。

質問に答えてくれた顧客の言葉に、あなたは是非ともオーバーリアクションを取って応えてみましょう。それが話しやすい環境を瞬時に作るワザなのです。


(2)間髪いれず質問を重ねる。

一つの質問に対して顧客が答え終わり、あなたがコメントを発した後、間を空けてはいけません。次々と間髪いれず質問を重ねてください。先ほどのゴルフを例に取りましょう。

「コースには月に何回位出るのですか?」「ホールインワンはやったことあります?」「イーグルはありますか?」「練習場には行かれるのですか?」「○○部長クラスになると、もうスライスはしませんよね」「ゴルフ上達の秘訣は何ですかね?」「真冬でもコースには出るんですか?」等々、ゴルフというキーワードから矢継ぎ早に質問を巡らせなければなりません。この間髪入れない質問が相手の自慢話のポンプを全開にさせ、滔々と語ってくれる自然な流れを作ります。

私は営業研修の「プレゼン講座」の際、質問を重ねるトレーニングを受講者にしてもらいます。趣味や関心事には「ジョギング」「ウオーキング」「テニス」「犬の散歩」「水泳」といった運動系のものから、「囲碁将棋」「料理」「釣り」「パチンコ」「子ども」「「孫」「手芸」等々、多岐に渡ります。それらのキーワードから最低5つの質問事項を書いてもらう訓練です。こうしたことを繰り返すうちに自然と連鎖した質問が投げかけられるようになりますから、あなたも試して見てください。


(3)自分の趣味も語る。

個人的な関係というのは、顧客の個人情報を掴んだからといって形成されるものではありません。あなたは顧客の趣味を知り、掘り下げ、顧客に大いに自慢してもらいました。しかし、これではまだ一方通行です。個人的な関係は双方向になって初めて完結します。つまり、今度はあなたが自分の趣味を語る番です。例えば、あなたは毎週日曜日、息子さんの少年野球の世話をしているとしましょう。状況描写を入れながら苦労談や面白いエピソードを語ってください。すると今度は顧客があなたに関心を持ち、質問をしてくれます。それを受け、さらにあなたは話を掘り下げてください。こうしたやり取りを5分、10分とすることで初回にも関わらず、親近感が湧き、場合によっては10年の知古のような関係になれるから不思議です(カンパニータンク誌より抜粋)



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